Social selling développer votre business avec les réseaux sociaux ?

Le social selling, consiste à former ses collaborateurs à l’utilisation des réseaux sociaux pour détecter plus rapidement des opportunités de développement de business. C’est également, une opportunité pour rassembler une communauté de client et de prospect et travailler votre réputation. Mais, est-ce si facile que cela? Comment faire ?

Social selling, Les réseaux sociaux permettent-ils de vendre ?

Le potentiel des réseaux sociaux, dans une stratégie marketing, n’est plus à démontrer. Bon nombre d’entreprises, se sont positionnées sur ce canal de communication devenu incontournable.

Néanmoins, les réseaux sociaux dépassent peu à peu les frontières des services marketing et communication. Ils offrent de nouvelles opportunités aux Ressources Humaines et aux services commerciaux. Pour ainsi dire, le social selling permet l’écoute du web social d’un point de vu commercial, orienté business.

Comment tirer son épingle du jeu grâce au social selling ?

Social selling, Une révolution de la vente en b to b

La “disruption digitale”, passe par la prise en compte des nouveaux comportements des individus. Elle passe également par  l’adaptation constante de sa stratégie en fonction de la réalité du marché.

Cela s’applique, particulièrement, aux services commerciaux. Le phoning a fait son temps, cette méthode commerciale intrusive gourmande en temps et en énergie s’efface peu à peu pour laisser place à des stratégies d’une nouvelle ère.

L’émergence du réseau social professionnel LinkedIn, et ses 380 millions d’utilisateurs à travers le monde. Le réseau social des leaders d’opinion Twitter avec 304 millions d’utilisateurs actifs mensuels ne laisse plus de doute.

Le potentiel de ces plateformes est considérable pour créer de nouveaux partenariats commerciaux. Pour cause, elles se basent sur la création de relations avec des personnes susceptibles d’être intéressées par le produit.

Social selling : Une intégration en plusieurs étapes

Tout d’abord, il faut assurer sa présence sur les réseaux sociaux.

Autrement dit, travailler sur la mise à jour des profils des commerciaux sur les réseaux sociaux. Un profil bien tenu, détaillé et compréhensible par tous est un prérequis pour trouver de nouvelles opportunités business. Un contenu pertinent partagé régulièrement est un vrai plus.

Puis il faut, Identifier ses contacts : c’est la phase de recherche des clients existants et des prospects sur les réseaux sociaux. Il ne faut pas hésiter à chercher les autres points de contact présents dans l’entreprise auprès des autres services. Ces contacts peuvent influencer la décision d’achat.

Enfin, il faut écouter et effectuer une veille constant du Web social : que font ces contacts sur les réseaux sociaux ? De quoi parlent-ils ? Quand prennent-ils la parole ? La connaissance client est primordiale pour identifier des prises de contact et des opportunités business pertinentes.

Pour finir, La prise de contact. C’est la partie qui se rapproche le plus du travail quotidien du commercial, à la différence près que le démarchage est effectué avec une solide connaissance client.

Social selling : Un travail d’évangélisation par la formation

Le social selling nécessite une conduite du changement par le top management. Tout comme Paris ne s’est pas faite en un jour, le social selling ne sera pas opérationnel tout de suite.

Il est nécessaire, pour les managers, de prendre du temps pour expliquer à leurs équipes les opportunités offertes par ces nouvelles méthodes de ventes. Mais surtout, elles représentent une aide précieuses et non une charge de travail supplémentaire.

Par ailleurs, tous les employés ne disposent pas forcément d’un compte Twitter ou LinkedIn. Cela suppose, un accompagnement par le management afin d’amener les individus sur ces nouveaux réseaux. Mais également, bien souvent, un accompagnement par la formation.

Le social selling apparaît comme une nouvelle solution efficace pour développer son business. L’utilisation des réseaux sociaux, à des fins commerciales, représente un potentiel considérable pour les entreprises, et participe à améliorer la connaissance client.

Néanmoins, cette stratégie prend du temps à mettre en place et nécessite une évangélisation des équipes commerciales et une formation aux différentes étapes du social selling.

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Stéphanie Martin-Prié, Experte Talent Management – E réputation, Attractivité, Fidélisation, Conduite du changement

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Intervient chez AnthéniA dans le cadre d’Audits, de Conseils, de Formations et de conférences.

stéphanie Martin-Prie
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Stéphanie MARTIN-PRIE
Spécialiste en conseil stratégique
Experte en Gestion RH opérationnelle des Talents